Viele Anwälte nutzen das Marketingpotenzial ihrer Kanzlei nicht aus

Die Kanzleikette Juraxx hat vorgemacht, wie man trotz eines aufwendigen Markenkonzepts scheitern kann. Zu Spitzenzeiten waren 34 Zweigniederlassungen über die gesamte Bundesrepublik verteilt. Doch die massive Werbung mit Discountpreisen hat nicht ausgereicht. Zwar hat die Werbung funktioniert, auch heute noch ist Juraxx bekannt. Doch Aufmerksamkeit ist nur eine Seite der Medaille. Aufmerksame Interessenten als gut zahlende und zufriedene Mandanten zu gewinnen und zu binden, ist die hohe Kunst. Eine Kunst, die man lernen kann und für die es auch ein paar kleine und große Helfer gibt.

Die Aufgabe: Analysieren und danach Brücken bauen

Am Anfang steht die Analyse. Die Standortbestimmung. Die Zieldefinition. Welche Klientel hat die Kanzlei, welche möchte sie haben? Welche Besonderheiten haben die Mandanten? Was ist besonders an den Berufsträgern? Das sind nur einige der Fragen, die auf dem langen Weg zu einem guten Marketing beantwortet werden müssen. Denn das Geheimnis ist die Konvertierung von Aufmerksamkeit in Mandanten und echte Umsätze – anders als bei Juraxx.

Die Erkenntnis, mit der Sie Ihr Marketing verbessern können:

Auf dem ganzen Weg vom nicht erkannten Problem bis hin zur Mandatserteilung können Mandate verloren gehen. Jedem dieser Schritte sollten Anwälte ihre Aufmerksamkeit widmen. An jeder Stelle können die künftigen Mandanten auch abgeholt werden.

1. Mandantensprache sprechen
2. Mandanten bei ihrem Problem abholen
3. Hemmschwelle senken
4. Suche optimieren
5. Heikel: Der erste Kontakt
6. Chefsache: Kontaktaufnahme

Dann gilt es, Brücken zu bauen, damit sie wohlbehalten an das sichere Ufer des Mandats gelangen.

Mandantensprache sprechen!

Über Probleme sollte man sprechen. Am besten vorab und am besten so, dass die Mandanten und solche, die es werden sollen, es auch verstehen. Auch wenn es ein schwieriger Lernprozess sein sollte, Anwälte müssen in der Sprache ihrer Mandanten sprechen und schreiben. Regelmäßige Berichterstattung, Newsletter und Kanzleirundschreiben eignen sich genauso, wie Smalltalk im Rahmen eines Mandantentermins. Fast überall lauern Gefahren und gibt es neue Probleme und Entscheidungen, die für den Mandanten wichtig sind und von denen er ohne seinen Anwalt vielleicht auch gar nichts erfahren würde.

Mandanten bei ihrem Problem abholen!

Nur wer die Situation seiner Mandanten gut genug kennt, kann erkennen, wo der Schuh drückt. Mit anwaltlicher Hilfe wird aus dem Problem erst einmal ein Rechtsproblem. Am besten ein lösbares Problem. Wer drei Tage mit dem Kampf um eine, sagen wir mal Güterkraftverkehrserlaubnis verbringt, dabei keinen Cent umsetzt und noch ein paar Nerven lässt, am Ende die Erlaubnis evtl. erst gar nicht bekommt, wäre besser gleich zum Anwalt gegangen. Also helfen Sie Ihren Mandanten, wirtschaftlich zu denken und die Anwälte als professionelle Problemlöser rechtzeitig einzubeziehen.

Hemmschwelle senken

Haben sich die potenziellen Mandanten entschlossen, ihr gutes Recht zu mobilisieren, ist die erste große Hürde übersprungen. Noch immer wagen sich nicht alle vor den Kadi. Manchen schrecken die Kosten, andere wollen erst gar nichts mit der Justiz zu tun haben. Bei den Kosten können Anwälte ihren potenziellen Mandanten problemlos mit einer kostenfreien 0800- Servicenummer entgegenkommen. Sonst gilt, Vertrauen aufbauen und die Hemmschwelle senken. Das geht beispielsweise über eine günstige Erstberatung, eine pro-Bono-Beratung oder Beratungsorganisationen wie Mietervereine, Schuldnerberatungsstellen oder Verbraucherzentralen. Doch der schönste Weg führt über das Internet und zahlreiche Beraterseiten, wo Informationen kostenlos oder kostengünstig zur Verfügung stehen. Für Anwälte ohne Mitteilungsscheu ein perfektes Umfeld, um sich zu präsentieren.

Suche optimieren!

Gerade die Anwaltssuche – der nächste wichtige Punkt auf dem Weg zum Mandat – verlagert sich immer mehr in das Internet. Mit gezielten Schlagworten müssen die Mandanten bei ihrem Problem abgeholt werden. Welcher Mandant kennt schon den Begriff “gewerblicher Rechtsschutz”? Markenrecht oder Abmahnung treffen die Mandantenwünsche viel besser. Wer in den einschlägigen Suchmaschinen mit Foto und Logo präsent ist, hat zudem den Wettkampf der Kanzleien gewonnen, bekanntlich sagen Bilder mehr als 1000 Worte.

Heikel: Der erste Kontakt  

Nach der Anwaltssuche kommt mit der Kontaktaufnahme der Moment, bei dem Anwälte punkten können und müssen. Der professionelle und vertrauensbildende erste Kontakt. Die Telefonstimme sollte geschult sein, die Fachkraft sollte den Mandanten verstehen. Sie sollte entscheiden können, was wichtig und sehr wichtig ist – und entsprechend reagieren. Und sie sollte die kleinen Telefontricks beherrschen. Beim Anwaltssekretariat beispielsweise werden die Anrufer schon im ersten Gespräch mit ihrem Namen angesprochen. Ganz nebenbei wird damit gezeigt, dass die Anrufer ernst genommen werden. Wer sich vielleicht unverbindlich nur mal nach dem Preis erkundigen wollte, kann danach ganz einfach über die Brücke zu einer kostenpflichtigen Anfrage gehen.

Chefsache:  Kontaktaufnahme

Die Kontaktaufnahme ist der erste wichtige Moment in der gesamten Kette Problem-Mandat, den der Anwalt selbst zu 100% steuern kann. Er sollte ihn auch steuern. Es sollte Chefsache sein, welchen ersten Eindruck Mandanten von der Kanzlei und ihrem Anwalt, dem sie sich ausliefern, haben. Eine 24-stündige Erreichbarkeit kann sich hier genauso positiv auswirken wie die Zweisprachigkeit Deutsch/Englisch. Beim Anwaltssekretariat eine Selbstverstandlichkeit. Genauso wie der Wiedererkennungseffekt auf persönlicher Ebene, denn bei dem Telefonservice geht immer die Fachkraft ans Telefon, die statistisch gesehen die Anrufe bisher am häufigsten entgegengenommen hat.

Sehen, Vertrauen fassen, mandatieren

Zuletzt kommen die wichtigsten Schritte. Erst wenn Menschen ihr Gegenüber gesehen und Vertrauen gefasst haben, werden sie es mit ihrem Problem vertraut machen und im besten Fall auch mandatieren. Bei der Wahrnehmung und der Vertrauensbildung kommen wieder die professionelle Erscheinung samt telefonischer Erreichbarkeit und zeitgemäßem Logo ins Spiel. Hierauf ist die größte Sorgfalt bei Marketing und Akquise zu legen. Um es anderes zu sagen: Die schönste Webseite nutzt nichts, wenn die Krawatte schief sitzt, der Anwalt Mundgeruch hat und Kanzleibroschüre oder Schriftsatz vor Rechtschreibfehlern strotzen. Nach dem ersten positiven Eindruck ist das äußere Erscheinungsbild ein wichtiger Baustein. Nicht alle Mandanten bestehen auf Krawatte und Oxford-Schuhen. Das Bild auf der Webseite sollte vor allem sympathisch sein. Das Logo individuell und mit prägnantem Wiedererkennungswert. Denn dann fassen Interessenten Vertrauen, gehen über die Brücken, die die Anwälte gebaut haben, und werden zu guten Mandanten.